27.10.2015 
Business-Knigge China

Bloß keine grünen Hüte

Von
REUTERS

Die Geschäftswelt der Volksrepublik mag inzwischen extrem global sein, die Rituale sind es nicht.

Was wäre die deutsche Industrie ohne China: Auch wenn der Drache längst nicht mehr so rasant wächst wie vor Jahren, füllt er doch immer noch die Kassen etlicher Dax-Konzerne. Umgekehrt lieben chinesische Konzerne "good old Germany". So ist die Wahrscheinlichkeit, mit Unternehmen aus dem Reich der Mitte ins Geschäft zu kommen, ist nach wie vor hoch. Da lohnt es sich zu verstehen, wie potenzielle Partner so ticken. Denn Feinheiten können bei Verhandlungen mit Chinesen geschäftsentscheidend sein.

Das zeigt das Beispiel eines Marktforschers, der vor Ort die Kleidungspräferenzen diverser Zielgruppen untersuchen sollte. Viele seiner Muster kamen gut an - bis auf die grüne Mütze, die immer liegen blieb. Irgendwann klärte ihn ein Chinese auf: Auf Mandarin heißt "grüner Hut" so viel wie "betrogener Ehemann" - ein Mann, der einen grünen Hut trüge, würde sich damit lächerlich machen. In einer anderen Farbe hätte das Käppi durchaus ein Erfolg werden können.

Solche Fallstricke umgeht nur, wer seinen chinesischen Partner schon in der Planungsphase einbindet. Späteres kritisches Feedback in Gegenwart von Dritten sollte man nicht erwarten - das verbietet die Höflichkeit. Weil uns die chinesische Kultur so fremd ist, füllt die Ratgeberliteratur Regale. Die vielleicht wichtigste Regel: Bei allem Verständnis für die Kultur sollte man sich nicht verstellen und versuchen, die Gegenseite zu imitieren. Wer höflich nachfragt, brüskiert niemanden. Echte Neugier zahlt sich aus. Wie weit man es in der Hackordnung gebracht hat, zeigt der Platz am Tisch: Der Rangniederste sitzt mit dem Rücken zur Tür.

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