04.05.2017  Verhandlungstipps von Poker-Profi Stephan Kalhamer

Karten sind Schicksal, über den Gewinn entscheidet Können

Von
[m] imago; mm.de

Stephan Kalhamer

manager-magazin.de: Herr Kalhamer, Sie coachen Führungskräfte am Pokertisch. Wieviel Poker steckt wirklich im Geschäftsleben?

Stephan Kalhamer: Für mich ist Poker ein Mikrokosmos der Geschäftswelt. Und immer auch eine Art Zeitraffer: Man lernt jemanden in einer Stunde Poker besser kennen als wenn man mit ihm eine Woche in den Urlaub fährt. Beim Pokern ist man ständig in einer Extremsituation, die dazu führt, dass der Charakter sich sehr deutlich zeigt. Ungeduldige werden noch rastloser, Ängstliche noch defensiver, dominante Menschen besonders pushy. Diese Typisierungen sind ein wichtiges Thema in meinen Workshops für Manager. Poker ist eine attraktive Metapher für Entscheidungsprozesse im Alltag. Mit Businesskunden setze ich mich an den Tisch, erkläre die Regeln und spiele auch selbst mit. Nach jeder Hand sage ich jedem, welche Entscheidungen ich gesehen habe und auf welche Spielereigenschaften ich schließen kann. Im Grunde bin ich ein Fabelerzähler: Wenn ich etwas über das Spielerprofil sage, fühlen sich die Leute nicht als Personen angegriffen. Wir können offen darüber sprechen, was der gemeinsame Nenner ihrer Aktionen war.

mm.de: Was hilft es mir, zu wissen, welcher Spielertyp ich bin?

Kalhamer: Dieses Feedback ist wichtig, etwa für Verhandlungen: Wenn Sie ein weicher Typ sind, können Sie Ihre Position nach eigenem Empfinden ganz hart vortragen, für Ihr Gegenüber wird es immer noch weich genug sein. Dafür müssen Sie aber erst einmal wissen, was für ein Typ Sie sind. Man lernt, sich bewusst wahrzunehmen. Das Table Image ist entscheidend. Ein Profi hat kein Wunschimage, sondern er weiß, wie er wirkt, und adaptiert sich an die gegebene Situation. In vorsichtigen Runden prescht er voran, in forschen agiert er zurückhaltend. Viele Menschen gehen mit dem Plan einer bestimmten Außenwirkung in eine Session, das kann nicht funktionieren.

mm.de: Warum nicht?

Kalhamer: Es funktioniert eben nicht alles bei jedem. Mein Lächeln wird auf Ihren Mann ganz anders wirken als Ihres. Andere zu kopieren ist sinnlos. Der Pokertisch hat mich gelehrt, mich im Rahmen meiner eigenen Möglichkeiten so extrem wie möglich zu bewegen. Man sollte weder denken, man könne jede Rolle der Welt einnehmen, noch sich selbst unnötig limitieren. Meine Aufgabe ist es, den Leuten zu helfen, auf dieser Skala das Optimum zu finden. Welche Karten Sie bekommen, das ist Schicksal, aber ob Sie innerhalb Ihres eigenen Handlungshorizonts Ihr Optimum abrufen können, das ist trainierbar. Der Pokerspieler verdient damit sein Geld, dass er mit seiner Außenwirkung arbeiten kann. Und das ist auch im Geschäftsleben wichtig.

mm.de: Poker wird staatlicherseits als Glücksspiel eingestuft. Sie scheinen diese Auffassung nicht zu teilen.

Kalhamer: Nein. Poker ist zu 100 Prozent Geschick. Klar weiß ich nicht, welche Karten kommen. Aber das Spiel funktioniert genauso wie das Versicherungs-oder Casinogeschäft: Kleine Gelder werden in einem großen Topf gebündelt. Der Pokerspieler ist sein eigenes Casino. Er spielt gegen Entscheidungen von anderen Menschen. Wenn er Situationen überdurchschnittlich gut erfassen kann, erzeugt er einen positiven Erwartungswert. Und damit ist es nur eine Frage der Zeit, dass er irgendwann mit vollen Taschen aufstehen kann. Es gibt allerdings auch Leute, für die wird Poker immer ein Glücksspiel sein, weil sie das Spiel so spielen, dass nichts außer Glück ihnen helfen kann.

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