18.10.2018 
Digitalisierungsschub für VW-Autohäuser

VW krempelt Autoverkauf um und schwört "Glaspalästen" ab

Von
VW-Autohaus in Hannover
DPA
VW-Autohaus in Hannover

"Der richtige Schritt zur richtigen Zeit" sei es angesichts "neuer Technologien, veränderter Kundenerwartungen und neuer Marktakteure": VW-Vertriebsvorstand Jürgen Stackmann stapelte verbal eher tief, als er gestern eine durchaus radikale Abkehr von jenem Weg verkündete, mit dem die Marke Volkswagen bisher ihre Autos verkauft.

Denn mit einem neuen Vertriebsmodell, das im Frühjahr 2020 starten soll, will die Marke VW ihre Händler zu Partnern machen. Der Autobauer steigt dabei selbst in den Direktvertrieb von Fahrzeugen ein. VW-Neuwagenkäufer können ihre Fahrzeuge also direkt via Internet beim Hersteller bestellen. Und zwar laut Volkswagen inklusive Finanzierung, Bezahlung und sogar Inzahlungnahme von Gebrauchtwagen.

Bislang konnten VW-Kunden zwar ihren Wunschwagen online vorkonfigurieren, für die verbindliche Bestellung und Aushandeln der Bezahlungskonditionen mussten Neuwagenkäufer jedoch beim VW-Händler vorbeischauen - soferne sie ihren Wagen nicht über ein herstellerunabhängiges Internetportal bestellten. Dort werden jedoch vorrangig vorkonfigurierte Neuwagen verkauft.

Den klassischen "Glaspalast", ließ Stackmann dabei durchblicken, hält VW eher für ein Auslaufmodell. Dafür will VW, wie es etwa Daimler oder Tesla bereits vormachen, Vertriebsräume in Innenstädten etablieren. Das klingt danach, als ob bei VW das traditionelle Autohaus am Stadtrand keine Zukunft hätte - was VW natürlich anders sieht.

Denn die Händler sollen auch im neuen Onlinevertriebsmodell einbezogen werden: Beim Internet-Autokauf direkt bei Volkswagen bekommen Kunden einen Händler im Umfeld als Partner vorgeschlagen, bei dem sie das Auto abholen können. Dafür erhält der Händler eine Vergütung, ohne Neuwagenkäufer vor dem Kauf beraten zu haben.

Autohändler bleiben "wichtiger Baustein", beruhigt VW

Autohändler blieben als Repräsentanten der Marke ein "wichtiger Baustein", erklärte Stackmann. Für die Internet-Käufer sollen die Händler wohl vor allem als Ansprechpartner vor Ort und nach dem Kauf fungieren: Sie verkaufen Ersatzteile und kümmern sich um etwaige Reparaturen. Doch auch im Handel ergeben sich laut Stackmann neue Geschäftsmöglichkeiten - etwa bei digitalen Diensten für Gebrauchtwagen.

Starten soll das Modell in Europa im April 2020, weltweit erwartet die Marke jährlich fünf Millionen neue Kunden. Allzu ambitionierte Erwartungen beim reinen Internet-Verkauf hat VW aber vorerst mal nicht: Die Wolfsburger erwarten, dass sich zwischen 2020 und 2025 zunächst etwa fünf Prozent der Kunden für den digitalen Autokauf entscheiden und den Wagen nur noch beim Händler abholen. "Es ist ein Irrglaube, dass die Kunden sich nur noch in die virtuelle Welt flüchten werden," meinte Stackmann.

VW selbst will den Direktvertrieb auch dazu nützen, Software und Online-Services direkt an die Kunden zu verkaufen - und setzt dafür auf eine wichtige Vereinfachung: Künftig sollen Kunden bei Volkswagen eine ID bekommen, mit der mit einem einzigen Login auf sämtliche digitalen Dienste von VW zugreifen können. Mit der ID können die Kunden etwa Online-Updates für ihre Autos managen, Carsharing-Angebote nutzen und zusätzliche Software kaufen. Sie können ihren Wagen aber damit auch für Dienste von Drittanbietern freischalten - und so etwa Lieferdienste Pakete direkt in ihren eigenen Kofferraum liefern lassen.

Ähnliches planen auch BMW, Daimler oder Volvo. An die Umwandlung der bisherigen Händler-Rolle in Richtung Verkaufspartner hat sich die Konkurrenz allerdings noch nicht gewagt.

VW hat dies jedoch nicht einfach den Händlern aufgepfropft - das hätte wohl zu wütenden Protesten geführt. Stattdessen haben die Wolfsburger wohl lange mit den Händlern gerungen. Die Zusammenarbeit sei fair und offen gewesen, erklärte Matti Pörhö, der Präsident des Europäischen VW- und Audi-Händlerverbands, der das neue Vertriebsmodell gemeinsam mit Stackmann präsentierte. Es stärke die unternehmerische Verantwortung der Händler, man sei von Anfang an eingebunden gewesen. Und die Händler würde eine wichtige Aufgabe bei den "großen Zukunftsaufgaben Digitalisierung und Elektromobilität" spielen.

In Deutschland hat VW bereits neue Händlerverträge abgeschlossen, um künftig direkt Kontakt mit den Kunden aufnehmen zu können. Bisher war dies den Händlern vorbehalten. Laut Volkswagen haben auch die europäischen Importeure den neuen Verträgen zugestimmt, die ab April 2020 gelten sollen. Ein Teil der europaweit 5400 VW-Händler muss sich allerdings noch bis Ende November entscheiden, ob sie den neuen Verträgen zustimmen - und damit eine neue Rolle übernehmen. Wer ablehnt, hat dann nur eine Alternative: Er muss auf den Verkauf anderer Marken umsatteln.

mit Material von dpa

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